Почему малому бизнесу нужен контент и как он помогает привлечь клиентов

Решение бизнес-задач с помощью контента. Примеры и кейсы
Контент для малого бизнеса — эффективное средство привлечения потребителей без многомиллионных затрат на рекламу. С его помощью можно сформировать экспертный имидж, вызвать интерес потенциальных клиентов и конвертировать его в продажи. В отличие от крупных компаний небольшие предприятия более мобильны в общении с покупателями и быстрее реагируют на запросы целевой аудитории.

Исследование Demand Metric показало: 90% всех организаций используют для продвижения контент и тратят на его создание 25% маркетингового бюджета. Давайте рассмотрим, на что уходят эти деньги и какой результат приносят.

Задачи, которые решает контент

Повышение узнаваемости компании. Астраханская Столовая № 100 была рядовой точкой общепита до появления фееричных рекламных текстов на странице в Facebook и на сайте. Сегодня их расхватывают на цитаты, а о феномене популярности обычной столовой написали такие крупные медиапорталы, как «Афиша Daily», «Медуза» и «Комсомольская правда». Видеосюжеты были показаны на каналах НТВ и «Россия 24». О Столовой № 100 узнала вся страна.

На страницу столовой из Астрахани подписались более 17000 людей со всей страны

Отзывы подписчиков на странице Столовой № 100 в Facebook

Формирование долгосрочной лояльности потребителей. Полезный контент, который решает проблемы клиента, вызывает доверие. Кейсы, обзоры, видеоролики показывают, что вы действительно разбираетесь в теме. Потребители видят, как вы работаете, и понимают, что они получат при сотрудничестве с вами.

Контент, соответствующий потребностям аудитории, — это надолго. Однажды опубликованная статья, инфографика или ролик будет решать маркетинговые задачи и через год, и через два, и через пять лет при условии поддержания актуальности информации.

Продвигайте свой сайт в поиске без знания SEO

Привлечение новой аудитории. Интересный контент обсуждают, им делятся с окружающими, на него ссылаются, когда хотят показать экспертное мнение. Активность аудитории увеличивается, в нее включаются новые потенциальные клиенты.

88 подписчиков поделились полезным постом со своими друзьями

Публикация в блоге персонального тренера Ярослава Брина получила 88 репостов

Тестирование новых идей. Планируя выпуск нового продукта, можно представить его потребителям с помощью контента, проанализировать реакцию и принять решение. Аудитория сама скажет, нуждается ли она в новом товаре или услуге, а вы оцените потенциал идеи. Например, бесплатные вебинары помогают понять, насколько востребована новая тема и стоит ли разрабатывать по ней полноценный платный курс.

Отстройка от конкурентов. Посмотрите, какой контент публикуют ваши конкуренты на сайте, в соцсетях, на тематических площадках. Вы можете выбрать другой формат, чаще публиковаться, глубже раскрывать темы, давать больше бесплатных полезных материалов.

Подумайте, в каком ключе вы будете подавать контент: в серьезном, юмористическом или дружеском. Выберите стиль общения и следуйте ему во всех публикациях.

Отработка возражений. Контент поможет снять барьеры, препятствующие покупке. Вы каждый день сталкиваетесь с сомнениями, которые возникают у клиентов. Предоставьте им дополнительную информацию — подготовьте контраргументы на каждое возражение.

Если покупателя пугает сложность использования вашего продукта, создайте подробные инструкции. Если не устраивает цена — покажите кейсы об окупаемости затрат.

Видеоролики — отличный способ рассказать о правилах использования продукта

Видеоинструкции доступно объясняют клиентам, как пользоваться техникой или сервисом

Вовлечение в жизнь с продуктом. Рассказывайте истории о том, как ваш товар или услуга меняет жизнь клиентов к лучшему. Положительные эмоции, возникающие при чтении статьи или просмотре ролика, переносятся и на ваш бизнес. Эмоциональный «крючок» заставляет пользователя вообразить себя владельцем продукта, откуда до покупки — один шаг.

Увеличение продаж. Это и есть основная задача контента. С помощью регулярных публикаций вы погружаете потенциальных клиентов все глубже в воронку продаж. Работать с аудиторией, которая хорошо знакома с вашим бизнесом, легко. Она уже готова взаимодействовать с вами и покупать именно у вас.

Посмотрите, как это происходит.

Как контент работает на малый бизнес: 5 реальных кейсов

Кейс региональной инжиниринговой компании

Исходные данные: небольшой и при этом нецелевой трафик на сайт, нулевой рекламный бюджет.

Что было сделано: переделали сайт, стали вести блог с публикацией экспертных материалов о химии, промышленности и особенностях рынка. Статьи написаны для ученых и представителей химической промышленности. Есть научно-популярные статьи, рассчитанные на более широкую аудиторию. Их использовали для посева в социальных сетях.

Результат: получение бесплатного поискового трафика в сложной нише — посещаемость сайта выросла более, чем в 100 раз.

Контент найдет вам клиентов

Наглядные результаты влияния контента

Кейс: продвижение зоомагазина с помощью контента

Исходные данные: недостаточная узнаваемость бренда, мало посетителей на сайте.

Что было сделано: публикации в «живых» блогах на livejournal.com, в популярных сообществах и на форумах, посты в социальных сетях, встройки в видеролики популярных блогеров.

Результат: Охват аудитории вырос в 5 раз, количество целевых переходов в интернет-магазин увеличилось в 3 раза.

Кейс по продвижению сайта магазина обоев и штор

Исходные данные: низкий поисковый трафик — 60 человек в месяц.

Что было сделано: много качественных статей для блога магазина — с советами, креативными идеями и кейсами, email-рассылка, раздел с отзывами. Оптимизировали уже имеющийся контент.

Результат: количество переходов в месяц увеличилось до 4440, продажи выросли в 3–4 раза.

Больше читателей — больше клиентов

Рост посещаемости после реализации плана интернет-маркетинга

Увеличение продаж компании EduSam.ru благодаря объясняющему видеоролику

Исходные данные: Много вопросов от потенциальных клиентов по алгоритму работы сервиса. Непонимание преимуществ системы, отсутствие доверия к компании.

Что было сделано: Объясняющий мультипликационный видеоролик, оформленный в соответствии с фирменным стилем компании. Ролик размещен на сайте.

Результат: Количество обращений выросло в 2,4 раза. Конверсия в заказ увеличилась с 24% до 35%. Вложения окупились за один месяц.

Ролик объясняет пользователям, зачем им нужен сервис EduSam.ru

Кейс: контент-маркетинг для таролога

Исходные данные: страница в Instagram с 1000 живых подписчиков и полным отсутствием заявок.

Что было сделано: подобрали единый стиль для оформления контента, сделали публикации регулярными, начали публиковать авторские посты, ввели постоянные рубрики.

Результат: 8 дистанционных консультаций, 4 очные консультации, 1 VIP-клиент на годовое сопровождение.

Кому контент не нужен

Контент нужен каждой компании, у которой есть свой сайт или страница в соцсети. Однако использовать его для привлечения клиентов и увеличения продаж получится не у всякого бизнеса.

Эксперт по контент-маркетингу Екатерина Кушнир в статье «Контент-маркетинг: что это такое и нужен ли он вашему бизнесу» говорит, что без этого инструмента может обойтись микробизнес, местечковые заведения и компании, которые продают простые и дешевые товары.

Службе доставки пиццы в провинциальном городке нет смысла вкладывать деньги в создание блога, написание статей и их посев на сторонних площадках. Лучше сосредоточиться на качестве пиццы и сокращении времени доставки, а для продвижения бизнеса использовать контекстную или таргетированную рекламу.

Для товаров, которые нужны «здесь и сейчас», эффективнее работает прямая реклама

Контент — ничто, голод — все!

Владелец агентства контент-маркетинга Business Content Кира Каменских описала 5 ситуаций, в которых бизнесу не стоит вкладываться в продвижение контентом:

  • Продукт плохого качества
  • Отсутствие знаний о продукте и клиентах
  • Продажа продуктов спонтанного и экстренного спроса
  • Не настроены бизнес-процессы
  • Отсутствие ресурсов: времени, денег и рук

Выводы

Контент помогает малому бизнесу:

  • Повысить узнаваемость компании

  • Завоевать доверие потребителей

  • Найти новых клиентов

  • Проанализировать жизнеспособность новых идей

  • Выделиться среди конкурентов

  • Снять возражения покупателей

  • Эмоционально связать потребителя с продуктом

  • И в конечном итоге — увеличить продажи

Кейсы доказывают, что контент для привлечения клиентов могут использовать инженерно-технические предприятия, интернет-магазины, IT-стартапы, частные специалисты — практически любые компании.

Перед принятием решения о продвижении с помощью контента, стоит проанализировать сам продукт и свои возможности. Подумайте:

  • Хватит ли у вас ресурсов и экспертных знаний для регулярного создания контента

  • Сможете ли вы своевременно обработать все заявки, поступившие в случае «взрывного» эффекта от публикации

  • Будут ли потенциальные клиенты читать статьи в блоге или при возникновении потребности в ваших товарах/услугах кликнут по первой попавшейся рекламе

Расскажите, были ли в вашей практике случаи, когда контент приводил к вам клиентов? Или вы предпочитаете использовать прямую рекламу? Почему?