Как трансформировать преимущества компании в выгоды для клиентов

Честность, факты и никакой магии
Как компании обычно говорят о преимуществах? Решаем задачи любой сложности, увеличиваем объем предоставляемых услуг. У нас обширная клиентская база, квалифицированный персонал. Мы за долгосрочные партнерские отношения, передовые мировые технологии. Предлагаем индивидуальный подход, ведь у нас многолетний опыт.

Как не надо писать текст о компании

Как не надо писать о компании

Как же перевести подобные клише в выгоды для целевой аудитории? Решение есть.

Начните с концепции золотого кольца Саймона Синека

Уйти от абстрактных слов при описании преимуществ компании получится, если перед написанием текста задавать верные вопросы.

Саймон Синек предлагает начать с простых вопросов «Почему» или «Зачем», а затем перейти к «Как» и «Что».


Блок вопросов «Почему» от Саймона Синека. Зачем компания все это делает? Первым может возникнуть ответ: «Для получения прибыли». Но давайте копнем глубже, и еще раз ответим на вопрос, который снова начинается с «зачем/почему»:

  • Почему я организовал свою компанию.

  • Каких задач хочу добиться.

  • В чем значимость проекта для клиентов.

Вопросы из блока «Как». Вопросы: «Как», «Что» — помогут прояснить, чем вы отличаетесь от конкурентов:

  • Как организовано производство.

  • Как ваши сотрудники выполняют поставку и т. д.

Например, почти каждый салон мебели предлагает поставки напрямую из Италии. Это уже звучит как клише. Если вы предоставляете покупателям возможность поехать в Италию за мебелью на производство, покажите, как это происходит. На сайте разместите фото и видео из поездок:

Как писать о преимуществах компании

Вопросы из блока «Что»:

  • Что вы делаете лучше, чем конкуренты.

  • Что именно получают клиенты, решение какой проблемы.

Например, «Кофемания» запустила приложение, на сайте есть информация, что именно оно дает клиентам:

Какие выгоды получают клиенты

Задавайте вопросы из золотого кольца до тех пор, пока вместо общих фраз не появится конкретика. Что именно компания учитывает при разработке товара или услуги, какие предлагает схемы оплаты, какие и кому предоставляет скидки, начисляет баллы:

Как говорить о выгодах для клиентов компании

После такого интервью остается отразить на сайте информацию о пользе, которую компания приносит клиентам. Например, написать текст о компании, не напоминающий оду, или вместо блока абстрактных преимуществ разместить реальные кейсы. Пользователи узнают, как компания решает задачи клиентов со сходными запросами, и это повысит степень доверия:

Как писать о выгодах для клиентов

Конкретизируйте абстрактные преимущества

Зачастую на сайтах блок преимуществ делают «облегченным»:

Как не надо писать о преимуществах


Красивая верстка, пара общих фраз. Хорошо, если за этими словами про оригинальные товары и удобную доставку есть развернутые пояснения. Но, к примеру, на сайте со скриншота выше подробностей о преимуществах работы с компанией нет.

Рассмотрим на примерах, как уйти от абстракции к конкретике.

Абстрактные преимущества

Конкретные выгоды

Удобство эксплуатации

Мастер порекомендует удобный подъем лестницы для вашего дома вплоть до сантиметра.

Большие скидки

При заказе 100 метров ковки мы готовы пойти навстречу и снизить стоимость на 10 000 рублей.

Персональный подход

Для каждого объекта мы готовим индивидуальные матрицы по согласованным эскизам.

Высокая скорость реагирования

Если мы не ответим в течение трех минут, то дадим скидку 30% на заказ.

Доверие

Следите за тем, как мастер выполняет ваш заказ. Приезжайте на завод в любое удобное время.

Передовые технологии

Технологии позволяют нам установить стелу с тремя самолетами, но мы предпочитаем работать над частными заказами.


Полюбите ваши недостатки

Всегда говорите правду потенциальным клиентам. Вместо того чтобы приукрасить недостатки, превращайте их в преимущества.

Из практики: «Наша компания работает с 2014 года, несолидно как-то. Может быть, в тексте напишем другую цифру, для авторитета?». Даже в таких случаях можно выкрутиться и представить ситуацию в выгодном свете без искажения фактов. Например, если компания молодая, нужно сделать упор на том, сколько проектов уже реализовано, каких результатов добились. Целевой аудитории не так важно, как давно вы на рынке. Гораздо интереснее понимать, что вы решите конкретные задачи, не подведете.

Вот еще несколько примеров, как превратить недостатки в достоинства:

Недостаток

Как трансформировать в преимущество

Мы не называем конкретную цену на сайте

Мастер выезжает на объект, и из каталога с 6000 работ вы выбираете желаемый дизайн, по которому художник с учетом замеров на объекте готовит индивидуальный эскиз. Когда эскиз согласован, мы называем цену, подписываем договор, и сумма уже не меняется.

Цена выше средней по рынку и долгое изготовление

Недорогая стоимость «кованых» лавок в магазине обусловлена процессом изготовления. На заводе берут прут, загибают по лекалу — и лавка готова. Себестоимость — 2500 рублей, в продаже — 9000. Изделия, выполненные методом художественной ковки, мастер выполняет по матрицам, специально подготовленным для каждого объекта. Процесс занимает от 40 до 60 дней.

Малый ассортимент

В продаже — только кофе из Кении, так как мы напрямую сотрудничаем с изготовителем и самостоятельно приезжаем для закупок.

Чек-лист: трансформация преимуществ в выгоды

  1. Задавайте вопросы из блоков «Почему» или «Зачем», «Как», «Что». Они помогут выяснить реальные цели компании, каким образом она реализует потребности клиентов, что делает для комфорта покупателей.

  2. Вместо абстрактных формулировок давайте конкретные пояснения. Приводите факты, цифры, которые помогут объяснить клиентам, в чем заключается их выгода.

  3. Всегда говорите правду, не искажайте факты. Если цена на ваши товары выше рыночной, так и скажите. Только обоснуйте ценность, чтобы клиенты видели: им выгодно покупать по высокой стоимости.

Поделитесь приемами, которые используете вы, чтобы понять, какие выгоды скрываются за абстрактными преимуществами.