Этичные продажи: как продавать контентом

И не распугать свою аудиторию
Контент-маркетолог Соня Саймон (Sonia Simone) делится советами о том, как научиться продавать с помощью контента, не навязываясь читателям.

Соня Саймон

Соня Саймон

Есть миф, что качественный контент сам по себе обеспечит продажи. Мол, если вы будете выпускать хорошие материалы, ваша аудитория начнет покупать. Остается только ждать и считать деньги.

Звучит неплохо. Но нереалистично. На рынке полно усердных авторов, которые делают отличный контент и имеют популярность у читателей. И не получают прибыли.

Приятно думать, что преданные читатели автоматически станут постоянными покупателями. Но одной читательской любовью сыт не будешь. Если вы хотите зарабатывать на контенте, учитесь продавать.
 

Убедитесь, что товар попадает в аудиторию

Тетя Катя читает блог с айфона. Как бы ей ни нравились ваши статьи, подписываться на сервис для Android она не станет.

Буддийских монахов с обетом нестяжательства будет трудно расположить к покупке Феррари. Даже если вы напишете хорошую статью про пользу медитации за рулём спорткаров.

Перед тем как начать продавать, узнайте, что ваши читатели хотят купить. И, опираясь на это, готовьте продукт. Искать аудиторию уже под готовый продукт — это ошибка. Возможно, из-за нее малый бизнес терпит неудачи.

находите интересные ЦА темы.png

Поймите, что читатели сомневаются

Вы сделали классный сервис для айфонов. Почему тетя Катя на него еще не подписалась? В ее глазах вы теперь не просто интересный автор, а подозрительный продавец. Она не знает, можно ли вам доверять, не хотите ли вы ей что-то «впарить».

Интерес и любовь аудитории не отменяет покупательских возражений. Никто не будет слепо покупать все, что вы предложите.

Помогите читателю не чувствовать себя дураком

Не важно, ведете ли корпоративный блог, сайт с советами или политический портал. Вы должны уметь продавать. Товар, идею, концепцию, сервис. Но продавать.

А у потенциальных покупателей есть страхи. Например, они боятся оказаться одураченными. Люди чувствуют себя глупо, когда покупают бесполезные вещи. Чтобы поработать с этим страхом, перечисляйте логические преимущества вашего продукта, расскажите о его фишках. Что полезного получит пользователь, который подпишется на ваш сервис? Какие фишки он не найдет у конкурентов?

Рассказывайте о преимуществах ненавязчиво и честно. Только так вы сможете заинтересовать людей.

Отвечайте на вопросы, которые крутятся в голове читателей

Все мы ведем внутренний диалог с собой, когда принимаем решения. Особенно громким этот внутренний голос становится в минуты трудных выборов. Например, когда мы решаем купить или попробовать то, чего не пробовали раньше.

Ваша задача — вклиниться в этот диалог и ответить на вопросы. Начните с чего-нибудь вроде: «Наверное, вы думаете, что такой же продукт можно найти и подешевле...»

Вытаскивайте наружу все вопросы, которые могут встать между покупателем и покупкой. Отвечайте на них обоснованно и понятным языком.

Некоторые вопросы могут остаться без ответа. Ну что ж, пусть будет так. Ваш продукт не может быть идеальным и подходить всем.

Не рассчитывайте на то, что покупателей не мучают сложные вопросы. Даже если их не произносят, то наверняка крутят в голове.

Попросите потенциальных покупателей рассказать о своих страхах

Не гадайте, что волнует ваших покупателей, спросите их. Сделать это можно в любой форме: опубликовать опрос, написать пост в Твиттере, спросить в блоге или разослать анкеты по почте. Люди хотят говорить о своих ожиданиях. Они любят делиться историями о неудачных покупках. Используйте эту информацию для улучшения своего продукта и предложения.

Тогда вы сможете сказать: «Друзья, мы прочли о ваших пожеланиях, трудностях и страхах. И сделали кое-что специально для вас». А потом приправить это хорошей ценой и мощным призывом к покупке.

Если кто-то из аудитории сейчас находится на распутье, то после такого поста он выберет вас.

Не стремитесь стать «супер-продавцом»

Мы все держим в голове образ супер-продавца: идеальный человек с улыбкой и навыком гипноза. Стоит ему только взглянуть, как покупатели уже готовы попрощаться с деньгами. Уверяю, вам не нужно стремиться к этому.

Вместо этого вы можете пользоваться эмпатией, уважением и говорить с читателями по-человечески. То есть выбрать путь этичных продаж.

Вы не будете преувеличивать преимущества вашего товара и продавать людям сомнительные вещи. Потому что знаете, что это убьет отношения с аудиторией и уничтожит доверие. Да и сами вы после такого «бизнеса» будете спать неспокойно.

Этичные продажи помогут вам укрепить отношения с аудиторией и не отягощать вашу совесть.

Попробуйте применить эти инструменты прямо сегодня, чтобы превратить ваших преданных читателей в не менее преданных покупателей.

Резюме:

  • Подстраивайте продукт под аудиторию, а не наоборот.

  • Любовь читателей не гарантирует вам продажи. Приложите усилия, чтобы научиться продавать.

  • Не ждите, что продукт будет продавать сам себя. Рассказывайте о его преимуществах последовательно и честно.

  • Отвечайте на вопросы, которые смущают покупателей

  • Не гадайте о том, что заставляет вашу аудиторию сомневаться. Спросите напрямую. Опубликуйте опрос, напишите пост в соцсети. Люди любят рассказывать о своих пожеланиях.

  • Собирайте истории неудачных покупок. Используйте их для улучшения своих предложений.

  • Не стремитесь к идеалу продавца. Чтобы продавать контентом, достаточно честно говорить о преимуществах, поддерживать доверие и не быть навязчивым.

Источник: What Ethical, Effective Selling Looks Like